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大家好！我叫佘芝君，來自佳惠.懷化商城，19年前，我放棄了酒店管理的高薪職位，義無反顧的只身加入當(dāng)時(shí)才開始起步只有幾百平米的“佳惠超市”，到今天已有百余家門店，我倍感榮耀。我慶幸自己當(dāng)初的選擇，也一直為自己能做一名優(yōu)秀的“佳惠人”而努力拼博！

2012年因公司發(fā)展需要，我調(diào)入佳惠新實(shí)業(yè)工作，主要負(fù)責(zé)招商和運(yùn)營管理。今天，我借此機(jī)會(huì)，向大家分享我的工作。

佳惠.懷化商城的前世今生

該商城即為原來的“西都銀座”，佳惠整體接盤之前西都銀座幾近關(guān)門癱瘓，佳惠接手后更名為“佳惠.懷化商城”并發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，從樓層布局到品項(xiàng)結(jié)構(gòu)，從商鋪入駐到市場(chǎng)批發(fā)，不可同日而語，特別是佳惠超市的進(jìn)駐，商城逐步成為懷化小商品市場(chǎng)的批發(fā)集散地。

但隨著市場(chǎng)的變化，環(huán)境的改變，特別是國際商貿(mào)城的成功運(yùn)作，使得佳惠.懷化商城面臨新的危機(jī)、新的挑戰(zhàn)。懷化商城何去何從？是我和我的團(tuán)隊(duì)面對(duì)的課題。

01

從做超市轉(zhuǎn)型做市場(chǎng)管理

    在超市工作期間，我主要從事采購及門店?duì)I運(yùn)管理工作，那時(shí)我有著很強(qiáng)的優(yōu)越感，可以說是順風(fēng)順?biāo)�，從供�?yīng)商到員工都是聽從我的安排與調(diào)整！可到商城后完全不一樣了，商戶不會(huì)按你的要求與調(diào)整思路走，而是按他們自己的想法、觀念去做。比如：陳列，他們喜歡貨賣堆山，不管你是否整齊美觀，只要有空位置不管是否符合美觀、銷售要求及消防安全，一堆貨就立在那里了，當(dāng)碰了幾次釘子之后我覺得自己要改變心態(tài)和與溝通的方式。

就以部分經(jīng)營戶的陳列作為切入點(diǎn)，到他們鋪面去看、觀察他們的銷售方式，發(fā)現(xiàn)有些已過季的商品還放在最顯眼的位置,為了讓經(jīng)營戶在陳列上規(guī)范突出重點(diǎn)商品，我的團(tuán)隊(duì)組織各業(yè)態(tài)商戶進(jìn)行培訓(xùn)，我借鑒超市的陳列方式，當(dāng)季商品及主力商品一定要放在顯眼的位置，商品分品項(xiàng)、類別、規(guī)格、顏色陳列，提示除價(jià)格、服務(wù)以外還可以從視覺上來沖擊顧客的購買欲。同時(shí)，將外出考察市場(chǎng)時(shí)，做得好的店面形象照片分享給他們看，并不厭其煩的與經(jīng)營戶溝通要注重季節(jié)商品的陳列，培訓(xùn)后有些商戶試著調(diào)整了起來，一天我巡場(chǎng)時(shí)一個(gè)商戶開心的對(duì)我說：回去通過培訓(xùn)的內(nèi)容，進(jìn)行了調(diào)整，店里的銷售對(duì)比以前有了提升，而且銷售變化最大的就是調(diào)整的當(dāng)季商品和主力商品，銷售大有增長(zhǎng)，慢慢地商戶們也愿意和我們交流溝通了，

更相信我們的建議，按照商場(chǎng)的建議去調(diào)整，大家從陌生到熟悉到成為朋友，我的工作也就好開展了。

02

調(diào)整規(guī)劃樓層定位，優(yōu)化招商資源

2017年—2018年受大環(huán)境及國際商貿(mào)城的沖擊，生意普遍難做，加上商城經(jīng)營戶實(shí)力不強(qiáng)，小戶偏多，商鋪門面空置率在上漲（達(dá)5366平米，不含5樓），面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，我們團(tuán)隊(duì)積極制定對(duì)策，先規(guī)劃定位，再定目標(biāo)大戶的策略。二樓定位為做懷化最集中的婚慶市場(chǎng)，對(duì)將制定調(diào)整規(guī)劃及喜慶用品入駐二樓的進(jìn)行可行性分析，并提前儲(chǔ)備婚慶用品、婚紗影樓資源，做好二樓調(diào)整規(guī)劃。三樓我們朝著最專業(yè)的文體玩具市場(chǎng)打造，國家二胎政策執(zhí)行后，順應(yīng)市場(chǎng)需求兒童用品的消費(fèi)份額會(huì)快速增長(zhǎng)，后期鞏固增強(qiáng)學(xué)習(xí)用品、玩具、童車等業(yè)態(tài)組合入駐。由于引進(jìn)了學(xué)生喜愛的文具品牌“愛好”此商戶為省代，原有文具經(jīng)營戶“天龍”在此形勢(shì)下?lián)屜葦U(kuò)鋪，不愿在鋪面氣勢(shì)上小于他人！打造文具批發(fā)基地完全有可能實(shí)現(xiàn)。

經(jīng)過團(tuán)隊(duì)慎重思考，分析可改進(jìn)提升的樓層及業(yè)態(tài)，進(jìn)行資源整合，確定了方向，再擬定樓層主營業(yè)態(tài)的定位，最后鎖定意向客戶，而不再是沒有規(guī)劃，沒有類別，哪里有空位就入戶商戶的填空式招商。市場(chǎng)有了自己的主業(yè)態(tài)，并與國際商貿(mào)城形成差異化經(jīng)營，最終優(yōu)化招商資源，為商城的招商滿鋪打下基礎(chǔ)。

03

團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，引進(jìn)商戶

一家品牌商戶進(jìn)駐的背后，有著我們艱辛的談判過程，如省代“愛好”學(xué)生文具商戶，從接洽到簽合同雖然我們只用了20天的時(shí)間，原由我們一個(gè)基層員工無意中得知此愛好品牌廠家曾總來懷化考察市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)初步定在入駐懷化另外一家市場(chǎng)，我工作人員接到信息立刻匯報(bào)給我，我馬上帶隊(duì)前往并打聽到曾總電話，但曾總本人已回長(zhǎng)沙，我誠意相約曾總來懷考察我們市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)人說沒時(shí)間過來，我們又連夜趕到長(zhǎng)沙面談，看到我們?nèi)绱擞姓\意的態(tài)度，對(duì)方終于愿意與我們深度洽談�？山酉聛碚勅腭v條件也是苛刻至極，總拿另外一家的坪效、樓層差、物流、環(huán)境與我們市場(chǎng)各種比較，在這些相比我們有優(yōu)勢(shì)的情況下，即不能抵毀其他市場(chǎng)，同時(shí)也要讓商戶了解到我們更好的優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)積極分析羅列出了本市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)：平臺(tái)好、單位團(tuán)購集中、同類品項(xiàng)集中、市場(chǎng)幅射面寬等等優(yōu)勢(shì)來說服，經(jīng)過幾次約談，就是節(jié)假日也沒敢休息，終于在4月22日這個(gè)吉祥的日子經(jīng)過近5個(gè)小時(shí)的艱難洽談，從優(yōu)惠政策、坪效、交費(fèi)方式、合作時(shí)間等等一系列具體的合作細(xì)節(jié)溝通到位后終于在當(dāng)天中午14點(diǎn)順利簽約！并將費(fèi)用一次性交清。

在團(tuán)隊(duì)成員分工合作的努力下，其他三家大戶也加入了我們市場(chǎng)，童泰嬰童一次投入3個(gè)專賣店；屬于湘西總經(jīng)銷的好孩子童車，拿下676平米的直營店；天龍文體配送中心屬懷化、貴州中小超市直供商也拿下了700平方米，四家大戶共計(jì)租賃面積約2700平方米。大戶進(jìn)駐除了給商城經(jīng)營戶帶來信心，也帶來了新的理念，從貨架到裝修，每個(gè)細(xì)節(jié)都展示出精英的風(fēng)采，而年輕具有開拓精神也在經(jīng)營戶身上得到體現(xiàn)，四家大戶中，除好孩子徐光華為60后，其余三家均為80后。他們店面的形象緊跟潮流，入駐后也提升了商城的整體形象，觸動(dòng)其他經(jīng)營戶對(duì)自身形象的提升。

04

我的收獲

我是一名已經(jīng)在公司工作了十九年的老佳惠人，是佳惠的第一批員工。在公司學(xué)會(huì)了適應(yīng)不同的工作崗位，在新崗位上學(xué)會(huì)適應(yīng)新的工作方式，學(xué)習(xí)別人好的管理方式。我從當(dāng)初一名普通的采購到門店店長(zhǎng)，到現(xiàn)在成為4萬方市場(chǎng)的管理者，個(gè)人社會(huì)地位得到提升，在家人、同學(xué)、朋友面前也很有成就感！在公司我不但收獲了工作上的知識(shí)，個(gè)人收入也隨著崗位變動(dòng)得到提升，同時(shí)收獲了一個(gè)幸福的小家庭，如果當(dāng)初沒有選擇佳惠這個(gè)大家庭，也許現(xiàn)在的我沒有這份自信與幸福，再次感謝公司、感謝董事長(zhǎng)對(duì)我的認(rèn)可與包容。

調(diào)入佳惠新實(shí)業(yè)工作六年，我不斷的調(diào)整自己的心態(tài)，個(gè)人的發(fā)展必須要跟上公司發(fā)展的節(jié)奏，適應(yīng)公司新的發(fā)展形勢(shì)。不斷的去改變自己、去學(xué)習(xí)新的管理知識(shí)。而不能躺在原來的功勞簿上去抱怨、去發(fā)牢騷，否則必將被這個(gè)時(shí)代所淘汰！

    我從一個(gè)招商部長(zhǎng)成長(zhǎng)為佳惠.懷化商城的負(fù)責(zé)人，我再次迎來了在佳惠職業(yè)生涯的新起點(diǎn)，2018年，我將帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)任務(wù)1176萬元，挑戰(zhàn)1220萬元！在為公司增加利潤(rùn)的同時(shí)，增加員工個(gè)人收入。經(jīng)我們共同努力后的佳惠.懷化商城將以品牌為中心、以實(shí)力為基礎(chǔ)、以專業(yè)為導(dǎo)向，定成為西南片區(qū)小商品批發(fā)的集散地！為公司發(fā)展壯大添磚瓦！