生意一年年做，合同一年年簽，一年一度的超市同供應商簽訂采購合同的季節(jié)又開始了，公司的每一位采購人員，都非常明白采購合同的至關(guān)重要，合同簽訂好了，意味著我們的全年的采購其他收入就無后顧之憂了，我們的商品價格也能控制在優(yōu)勢范圍內(nèi)。

年度采購合同，這一直是公司非常重視的一項大工作，我們的采購合同也是一年比一年簽訂得有經(jīng)驗。同時我們從數(shù)據(jù)上也可以看到，其他收入指標仍是我們的亮點，但與行業(yè)先進水平比起來，我們還是有潛力可挖的，待改善的地方也還是挺多的。

1、采購要學會找廠家或供應商要業(yè)績

    不管競爭環(huán)境多么惡劣，也不論附近增加了多少家競爭門店，站在公司的角度來講，預算目標是會逐年上漲的，銷售要比去年好，毛利要比去年高，通道利潤要比去年多。平時，或許我們的采購也覺得，每天的檢討會就是緊箍咒，完成了多少還差多少？要怎么做？下一步的行動方案要拿出來。。。。。面對這些，是不能講太多借口的，天氣不好不是理由、門店修路不是理由。。。。。因為你沒有理由，你就必須成長，采購的壓力是大家有目共睹的，而采購就要學會找廠商要業(yè)績，學會將自己的壓力施加到廠商頭上，讓他們跟你分擔一部份，有那一大群精明的生意人，他們的辦法總比你一個人要多些。

2、 通道利潤仍是年度采購合同的重點

大家都知道，賣場收取通道利潤已經(jīng)不是什么新鮮事，實際上很多批發(fā)商給超市的進價比給其他零售商的進價是要高一些的，而且大部份品牌給這些供應商都有進場、陳列、返傭、促銷等費用支持的，如何我們的采購不找供應商要的話，他們是肯定不會主動給的，而且，即便收得再低，供應商也會覺得收得太多。

3、 商品進價不容易忽視

做生意的目的是為了賺錢，不賺錢的生意供應商自然也不愿意做，難免會有一部份較為精明的供應商會讓羊毛出在羊身上，通道利潤這一塊他是逃避不了，供應商就會把部份商品的供貨價提高。這個通過我們的市場調(diào)查不難發(fā)現(xiàn)，我們有些商品（甚至有些高敏感商品）的進價高于競爭對手的賣價，如果我們的采購不仔細算算、不多做調(diào)查及收集相關(guān)信息的話，很可能就被供應商套進去了，而因小失大，其實就算把我們所得的通道利潤、帳期等影響因素考慮進來，我們的進價還是很高的。

4、 商品的周轉(zhuǎn)及帳期要有約束

在外界人士的眼界，或許已經(jīng)有一個根深蒂固的觀念，認為在帳期這項上，超市賣場是占了很大的便宜，供應商將貨送到賣場，有些是先銷售，再結(jié)款。其實看看庫存周轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)，我們目前在賣場里面的庫存幾乎是已經(jīng)付出現(xiàn)金買回來的。有些人便會說，有些商品庫存周轉(zhuǎn)較慢，是因為我們的安全庫存量需要這么多，貨架上有幾個排面給該商品，我們總不能連正常排面都不擺滿吧。當我們的安全庫存量大于銷量，導致周轉(zhuǎn)慢時，我們怎么辦？我們應壓縮排面或是超過賬期的庫存部份要供應商適當鋪底。在以往年度的采購合同對于這一點我們也是比較忽視的，在合同簽訂及結(jié)算時沒有對供應商商品庫存周轉(zhuǎn)進行把關(guān)及約束。

5、 合同待加強的細節(jié)問題

以往，我們簽訂年度采購合同時，歷來都是將80%以上的精力放在通道利潤上，而對于經(jīng)營過程中的促銷活動、正常商品的進售價、銷售業(yè)績的追蹤與改善、新品引進、舊品淘汰、滯銷品高庫存的追蹤及解決、相關(guān)違約責任，重點異常事故的追蹤及罰金的談判、買賣雙方在實際配合上等常見問題也是需考慮到的。

     另外，我們在簽訂2012年的合同時，不要忘了對2011年自己所管轄供應商的銷售額、商品進價、毛利、通道利潤、帳期、庫存周轉(zhuǎn)、經(jīng)營方式等指標上做一系列的評估，很多采購認為談判成功與否是由談判技巧決定的，認為談判技巧是無往不勝的利劍，實際過分看好技巧的思維對談判是不利的。采購應切記任憑巧嘴如簧拿不出真東西也是沒有用的，再好的形式也取代不了內(nèi)容，技巧是調(diào)味品而不是主料。當然，技巧在一定程度上對談判的確起著積極的推動作用，關(guān)鍵還是要做好對各種數(shù)據(jù)分析、合同規(guī)劃等準備工作。