9月28日，佳惠超市武陵公司的首家旗艦店在武陵勝地重慶黔江區(qū)隆重開幕。這不僅標(biāo)志著佳惠超市門店規(guī)模突破70家大關(guān)，同時(shí)更意味著佳惠超市的觸角已經(jīng)延伸到了西南的第4個(gè)�。ㄊ校�。如果算上分別于9月29日和10月1日開業(yè)的湖南黔城店和遵義天安店，佳惠超市在湘、黔、川、渝四省市共擁有了直營連鎖店72家，營業(yè)面積達(dá)30萬平方米。    另外，佳惠超市在湖南本土西部地區(qū)的城市社區(qū)和鄉(xiāng)村擁有150家加盟店，且先后收購了3處國有改制企業(yè)的資產(chǎn)，準(zhǔn)備興建商業(yè)批發(fā)和零售商場等項(xiàng)目，還進(jìn)入了金融擔(dān)保和其他一些商業(yè)板塊領(lǐng)域等。一業(yè)為主，多業(yè)并舉。佳惠超市成為了零售界名副其實(shí)的“西南王”。    然而，不太為人所知的是，就是這個(gè)“西南王”，居然是10多年前，在一個(gè)三線城市懷化，靠完全復(fù)制沿海大中城市的零售業(yè)態(tài)而起家的。不同的是，在這10多年間，它也在不斷的變革和創(chuàng)新，并且沉淀下了屬于自己企業(yè)獨(dú)特的特質(zhì)——零售企業(yè)三四級城市開拓樣本。

復(fù)制起家    

    1999年8月，佳惠量販廣場在湖南省懷化市繁華的商業(yè)街上、一個(gè)靠從一家國有商業(yè)企業(yè)租來的二層辦公樓上開業(yè)了。應(yīng)該說，這就是佳惠超市的第一家門店，也是懷化市的第一家超市。10多年后，回顧起這段創(chuàng)業(yè)史，湖南佳惠集團(tuán)董事長湯愛華依然有些激動。    湯愛華告訴筆者，在此之前他還是懷化市國有商業(yè)企業(yè)的干部，只是一向不甘墨守成規(guī)的他在1999年選擇了停職下海經(jīng)商，而佳惠量販廣場可以說就是他在沿海城市進(jìn)貨的過程中嗅出的商機(jī)。的確，超市業(yè)態(tài)是個(gè)地道的舶來品，真正被引入中國市場還應(yīng)該是在上世紀(jì)90年代初。而最先落地的還就是深圳、上海等一些沿海大城市。    湯愛華說起佳惠量販廣場也毫不避諱，“當(dāng)時(shí)我們基本上是全部照搬和借鑒外地超市的管理模式和進(jìn)貨渠道在進(jìn)行經(jīng)營”。但沒想到的是，新店一開業(yè)，就立即吸引了城區(qū)和市轄各縣的消費(fèi)者，人們蜂涌而至�！罢娴目梢哉f是萬人空巷。由于懷化是個(gè)較為封閉的火車拖來的山區(qū)新興城市，鐵路交通較為發(fā)達(dá)，超市這個(gè)全新的零售業(yè)態(tài)，物美價(jià)廉的商品和良好的經(jīng)營環(huán)境。全部都是新的�！�    首戰(zhàn)告捷，使湯愛華收益頗豐。初試鋒芒嘗到甜頭后，湯愛華也開始不安分起來了。據(jù)湯愛華自己介紹，通過對鄰省貴州市場的考察，于2000年在貴州凱里市開辦了第二家超市，邁出了跨省的經(jīng)營第一步。此后，他們先后陸續(xù)在湘、貴、川三省十余個(gè)市（州）、縣設(shè)點(diǎn)開店，至2005年已有直營連鎖門店20余家，年銷售突破10億元。    可以說，湯愛華的創(chuàng)業(yè)之路是順利的，直到2005年。之所以這樣，除了湯愛華自身的不甘墨守成規(guī)的闖勁以及超市這個(gè)全新業(yè)態(tài)和先進(jìn)的理念外，還有一點(diǎn)也是不容忽視的，那就是湯愛華給佳惠超市找準(zhǔn)了定位——西南地區(qū)的三四線城市，并且采取了適宜的圍棋戰(zhàn)術(shù)。    眾所周知，早在佳惠超市創(chuàng)立前幾年，湖南步步高、友阿集團(tuán)等湖南商業(yè)龍頭就已經(jīng)奠定了基礎(chǔ)，作為后來者的佳惠超市要想立足并發(fā)展，一定要走“尋常路”。于是湯愛華把視角鎖定在了西南地區(qū)的三四線城市。    湯愛華看的也挺清楚：一是有廣大的消費(fèi)群體。湘、川、黔、渝有2億多人口，且距懷化較近；二是有國家扶持西部大開發(fā)的優(yōu)惠政策。且西部省份渴求外來投資，有利于我們?nèi)腭v開店；三是避實(shí)就虛占領(lǐng)市場。國內(nèi)外商業(yè)大鱷眼光首先盯住的是發(fā)達(dá)的一、二線城市，而佳惠這個(gè)剛起步的小公司只能避開白熱化競爭的鋒芒，選擇商機(jī)較多的三、四級城市謀求生存和發(fā)展。    湯告訴筆者，當(dāng)前大多數(shù)連鎖超市的發(fā)展特點(diǎn)是高速公路開到哪，店就開到哪。而佳惠則超市相反，就是開店要避開高速公路、避開商業(yè)繁華區(qū)。佳惠超市是在西部一步一步成長起來的，專注于西部市場的拓展和開發(fā)。因此，京廣線以東和以南的地區(qū)，佳惠堅(jiān)持不冒然進(jìn)入的原則。    而對于和步步高的不同，湯愛華認(rèn)為是由各自不同的目標(biāo)市場所決定的。步步高所在的二級市場是二級市場中比較發(fā)達(dá)的地區(qū),而我們的二級市場側(cè)重于西南地區(qū)，在消費(fèi)觀念、消費(fèi)水平和習(xí)慣以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面都有著質(zhì)的區(qū)別。因此，佳惠要適應(yīng)本地的市場需求，要更準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位，才能贏得市場。    按照湯的說法，佳惠超市采取的是跨越式的發(fā)展和布局戰(zhàn)略，即先占領(lǐng)一個(gè)市場，再逐步把這個(gè)市場做深。我們把這種發(fā)展方式稱為“圍棋”戰(zhàn)略，講究點(diǎn)的布局。佳惠跨省經(jīng)營，依托懷化為大本營輻射西南地區(qū)，這種“圍棋”戰(zhàn)略讓佳惠超市擁有了一定的先機(jī)。在短短幾年內(nèi)，使佳惠超市迅速擴(kuò)張成了連鎖集團(tuán)公司，并跨入了全國連鎖百強(qiáng)和湖南省私營百強(qiáng)企業(yè)行列。

變革突圍

    佳惠超市采取“圍棋戰(zhàn)術(shù)”圈地?cái)U(kuò)張，漸漸奠定了基礎(chǔ)，積累了經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入了快速發(fā)展軌道。但隨著網(wǎng)點(diǎn)的增多，戰(zhàn)線的拉長，家族式作風(fēng)和現(xiàn)代企業(yè)管理的矛盾日益凸顯。    性格直爽的湖南漢子湯愛華坦言：“我這個(gè)湖南懷化商業(yè)學(xué)校畢業(yè)的中專生在企業(yè)的管理上開始感到力不從心，致使有的門店效益逐漸下降。我在客觀分析了自己企業(yè)和先進(jìn)同行的差距所在之后，決定借‘他山之石來擊己之的’——引進(jìn)同行先進(jìn)的經(jīng)營理念和管理模式來改造自己的企業(yè)，以解決發(fā)展中的瓶頸問題�！�    于是，從2005年開始，佳惠超市先后高薪聘請了三批數(shù)十名國內(nèi)外知名連鎖企業(yè)的老總和專業(yè)管理人員來佳惠指導(dǎo)和參與管理。但都由于“水土不服”，新舊觀念的矛盾沖突等內(nèi)外原因，外力效果不佳，幾任職業(yè)經(jīng)理人及其團(tuán)隊(duì)相繼離去。湯愛華說，2006年至2007年這兩年中，佳惠真的是在浮躁中原地踏步。    2007年，湯愛華在接受媒體采訪時(shí)表示，要用5年時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售額突破80個(gè)億，而截至10年底，銷售額才剛剛突破30億，差距不言而喻。佳惠超市的浮躁足見一斑。   “看到千辛萬苦打拼出來的企業(yè)面臨如此局面，我心急如焚，暗自下決心，外人在本企業(yè)推不動的改革我自己來搞�！睖珢廴A告訴筆者，經(jīng)與幾個(gè)主要董事商量，決定先率領(lǐng)一批高管赴長沙、廣州、深圳、上海、北京等大城市向先進(jìn)同行學(xué)習(xí)取經(jīng)，并一路做高管的工作，統(tǒng)一思想。    考察回來后，經(jīng)董事會同意，佳惠超市在企業(yè)內(nèi)部大張旗鼓地推行了包括總部機(jī)構(gòu)、經(jīng)營管理模式、人事管理制度、工資制度以及信息管理等方面的改革。不僅如此，在改革推進(jìn)的同時(shí)，佳惠還提出了“關(guān)注顧客、關(guān)注員工、關(guān)注商品”三個(gè)觀點(diǎn)，并以此做為企業(yè)精神的核心來加以宣貫和培育。    湯愛華認(rèn)為，關(guān)注顧客是企業(yè)生存發(fā)展的前提。在日常經(jīng)營活動中，不僅僅是要關(guān)注客流量、客單價(jià)和顧客的需求，更重要的是要以誠信優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得顧客的喜愛和信任；關(guān)注員工是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。關(guān)注員工不僅僅要關(guān)心和提高員工的經(jīng)濟(jì)待遇，更重要是要關(guān)注員工的自我發(fā)展和自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。    據(jù)了解，為做好這一點(diǎn)，佳惠超市與省內(nèi)的有關(guān)院校合作，設(shè)立了員工的培訓(xùn)基地，并每年組織優(yōu)秀員工和管理人員赴外地參觀學(xué)習(xí)同行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營理念，以拓寬視野，增長才干�，F(xiàn)公司店長以上中高層管理人員有95%均是佳惠自己培養(yǎng)出來的優(yōu)秀人才。    關(guān)注商品是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。湯愛華解釋道，關(guān)注商品價(jià)格、類別結(jié)構(gòu)、銷售利潤及走勢自是經(jīng)營活動的題中之義，也是企業(yè)利益之所系，但尤為重要的是關(guān)注商品品質(zhì)，保證老百姓在商場買到優(yōu)質(zhì)稱心的商品。    為此，佳惠超市調(diào)整賣場商品結(jié)構(gòu)和營銷方式。重點(diǎn)突破生鮮果蔬的銷量，使生鮮果蔬在賣場由原占比不足2%的銷售額提升到了20%的占比，有的單品甚至壟斷了本地批、零市場。與此同時(shí)，佳惠超市還借加盟國際SPAR的契機(jī)，借鑒國際先進(jìn)的營運(yùn)方式，整改賣場環(huán)境和格局，開展全國聯(lián)采，加強(qiáng)區(qū)域統(tǒng)一配送，加快和提升自主品牌的研發(fā)與銷售，有效地促進(jìn)了賣場銷量與銷售額的增長。    北京時(shí)代商聯(lián)商業(yè)咨詢有限公司董事柴田先生也曾給筆者提到一個(gè)案例——日本大榮。柴田先生說，盡管現(xiàn)在大榮在日本排位第三，但大榮在排位第一的時(shí)候就曾強(qiáng)調(diào)：店數(shù)、銷售第一還不是真正的第一，單品第一才是第一。可見單品管理對于零售業(yè)發(fā)展的重要性。而這恰好也是中國零售業(yè)發(fā)展的短板。    變革也是生產(chǎn)力。佳惠超市更是通過這一系列改革措施不僅增進(jìn)了老板與員工之間的理解與信任，增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力，激發(fā)了員工奮發(fā)向上的原動力，還促進(jìn)了企業(yè)現(xiàn)代化管理體制和機(jī)制的形成。企業(yè)經(jīng)營業(yè)績逐年攀升，2010年銷售總額突破了30億元，上了一個(gè)新的臺階。

創(chuàng)新裂變

    湯愛華的確是個(gè)不甘墨守成規(guī)的人。在企業(yè)邁上一個(gè)新臺階后，他還希望能“更上一層樓”。2008年，湯愛華針對市場形勢的發(fā)展和佳惠的實(shí)際情況，在年會上提出了“做強(qiáng)超市，發(fā)展百貨，業(yè)態(tài)互補(bǔ)，區(qū)域領(lǐng)先”的中長期發(fā)展方向和目標(biāo)，號召全公司上下共同朝著這個(gè)方向努力。    超市主業(yè)進(jìn)一步做強(qiáng)做大。一方面超市網(wǎng)點(diǎn)外延內(nèi)擴(kuò)，不斷做大；另一方面調(diào)整賣場商品結(jié)構(gòu)和營銷方式。另外，新建物流園區(qū)使物流配送規(guī)模和能力進(jìn)一步擴(kuò)大，蔬菜也要實(shí)現(xiàn)真正的“農(nóng)超”對接。    湯愛華說，12年來，佳惠超市逐步成長起來了。但與業(yè)界同行相比是小巫見大巫，仍是不經(jīng)事的小弟弟，需要很好的向同行老大哥們學(xué)習(xí)。在未來的一定時(shí)期內(nèi)，佳惠超市的目標(biāo)仍是“立足湘西中心，面向西南發(fā)展，側(cè)重三四級市場，堅(jiān)持一主多業(yè)，爭取區(qū)域領(lǐng)先”。重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面努力：    一是大采購。進(jìn)一步加大全國聯(lián)采的力度，辦好自己的蔬菜基地，減少流通環(huán)節(jié)，降低商品成本，提升賣場效益。    二是大生鮮。不斷提高生鮮果疏的銷量，爭取每年遞增20%以上，以增加賣場人流，帶動其他商品銷售。    三是大配送。充分發(fā)揮公司物流配送功能作用，以大聯(lián)采為前提，最大限度實(shí)現(xiàn)超市商品配送供應(yīng)，減少人力和財(cái)力的支出。    四是大批發(fā)。力爭多品種批發(fā)，實(shí)現(xiàn)批零兼營，獲取規(guī)模效益。    五是大加工。挖掘和開發(fā)本地特色資源，自主或聯(lián)合生產(chǎn)加工，提升產(chǎn)品附加值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體化。    六是學(xué)習(xí)和引進(jìn)國內(nèi)國際先進(jìn)的營銷模式、手段和策略，不斷改進(jìn)和提升佳惠團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營水平。