9月28日，佳惠超市武陵公司的首家旗艦店在武陵勝地重慶黔江區(qū)隆重開幕。這不僅標志著佳惠超市門店規(guī)模突破70家大關，同時更意味著佳惠超市的觸角已經延伸到了西南的第4個�。ㄊ校�。如果算上分別于9月29日和10月1日開業(yè)的湖南黔城店和遵義天安店，佳惠超市在湘、黔、川、渝四省市共擁有了直營連鎖店72家，營業(yè)面積達30萬平方米。    另外，佳惠超市在湖南本土西部地區(qū)的城市社區(qū)和鄉(xiāng)村擁有150家加盟店，且先后收購了3處國有改制企業(yè)的資產，準備興建商業(yè)批發(fā)和零售商場等項目，還進入了金融擔保和其他一些商業(yè)板塊領域等。一業(yè)為主，多業(yè)并舉。佳惠超市成為了零售界名副其實的“西南王”。    然而，不太為人所知的是，就是這個“西南王”，居然是10多年前，在一個三線城市懷化，靠完全復制沿海大中城市的零售業(yè)態(tài)而起家的。不同的是，在這10多年間，它也在不斷的變革和創(chuàng)新，并且沉淀下了屬于自己企業(yè)獨特的特質——零售企業(yè)三四級城市開拓樣本。

復制起家    

    1999年8月，佳惠量販廣場在湖南省懷化市繁華的商業(yè)街上、一個靠從一家國有商業(yè)企業(yè)租來的二層辦公樓上開業(yè)了。應該說，這就是佳惠超市的第一家門店，也是懷化市的第一家超市。10多年后，回顧起這段創(chuàng)業(yè)史，湖南佳惠集團董事長湯愛華依然有些激動。    湯愛華告訴筆者，在此之前他還是懷化市國有商業(yè)企業(yè)的干部，只是一向不甘墨守成規(guī)的他在1999年選擇了停職下海經商，而佳惠量販廣場可以說就是他在沿海城市進貨的過程中嗅出的商機。的確，超市業(yè)態(tài)是個地道的舶來品，真正被引入中國市場還應該是在上世紀90年代初。而最先落地的還就是深圳、上海等一些沿海大城市。    湯愛華說起佳惠量販廣場也毫不避諱，“當時我們基本上是全部照搬和借鑒外地超市的管理模式和進貨渠道在進行經營”。但沒想到的是，新店一開業(yè)，就立即吸引了城區(qū)和市轄各縣的消費者，人們蜂涌而至�！罢娴目梢哉f是萬人空巷。由于懷化是個較為封閉的火車拖來的山區(qū)新興城市，鐵路交通較為發(fā)達，超市這個全新的零售業(yè)態(tài)，物美價廉的商品和良好的經營環(huán)境。全部都是新的�！�    首戰(zhàn)告捷，使湯愛華收益頗豐。初試鋒芒嘗到甜頭后，湯愛華也開始不安分起來了。據(jù)湯愛華自己介紹，通過對鄰省貴州市場的考察，于2000年在貴州凱里市開辦了第二家超市，邁出了跨省的經營第一步。此后，他們先后陸續(xù)在湘、貴、川三省十余個市（州）、縣設點開店，至2005年已有直營連鎖門店20余家，年銷售突破10億元。    可以說，湯愛華的創(chuàng)業(yè)之路是順利的，直到2005年。之所以這樣，除了湯愛華自身的不甘墨守成規(guī)的闖勁以及超市這個全新業(yè)態(tài)和先進的理念外，還有一點也是不容忽視的，那就是湯愛華給佳惠超市找準了定位——西南地區(qū)的三四線城市，并且采取了適宜的圍棋戰(zhàn)術。    眾所周知，早在佳惠超市創(chuàng)立前幾年，湖南步步高、友阿集團等湖南商業(yè)龍頭就已經奠定了基礎，作為后來者的佳惠超市要想立足并發(fā)展，一定要走“尋常路”。于是湯愛華把視角鎖定在了西南地區(qū)的三四線城市。    湯愛華看的也挺清楚：一是有廣大的消費群體。湘、川、黔、渝有2億多人口，且距懷化較近；二是有國家扶持西部大開發(fā)的優(yōu)惠政策。且西部省份渴求外來投資，有利于我們入駐開店；三是避實就虛占領市場。國內外商業(yè)大鱷眼光首先盯住的是發(fā)達的一、二線城市，而佳惠這個剛起步的小公司只能避開白熱化競爭的鋒芒，選擇商機較多的三、四級城市謀求生存和發(fā)展。    湯告訴筆者，當前大多數(shù)連鎖超市的發(fā)展特點是高速公路開到哪，店就開到哪。而佳惠則超市相反，就是開店要避開高速公路、避開商業(yè)繁華區(qū)。佳惠超市是在西部一步一步成長起來的，專注于西部市場的拓展和開發(fā)。因此，京廣線以東和以南的地區(qū)，佳惠堅持不冒然進入的原則。    而對于和步步高的不同，湯愛華認為是由各自不同的目標市場所決定的。步步高所在的二級市場是二級市場中比較發(fā)達的地區(qū),而我們的二級市場側重于西南地區(qū)，在消費觀念、消費水平和習慣以及經濟發(fā)展等方面都有著質的區(qū)別。因此，佳惠要適應本地的市場需求，要更準確的戰(zhàn)略定位，才能贏得市場。    按照湯的說法，佳惠超市采取的是跨越式的發(fā)展和布局戰(zhàn)略，即先占領一個市場，再逐步把這個市場做深。我們把這種發(fā)展方式稱為“圍棋”戰(zhàn)略，講究點的布局。佳惠跨省經營，依托懷化為大本營輻射西南地區(qū)，這種“圍棋”戰(zhàn)略讓佳惠超市擁有了一定的先機。在短短幾年內，使佳惠超市迅速擴張成了連鎖集團公司，并跨入了全國連鎖百強和湖南省私營百強企業(yè)行列。

變革突圍

    佳惠超市采取“圍棋戰(zhàn)術”圈地擴張，漸漸奠定了基礎，積累了經驗，進入了快速發(fā)展軌道。但隨著網點的增多，戰(zhàn)線的拉長，家族式作風和現(xiàn)代企業(yè)管理的矛盾日益凸顯。    性格直爽的湖南漢子湯愛華坦言：“我這個湖南懷化商業(yè)學校畢業(yè)的中專生在企業(yè)的管理上開始感到力不從心，致使有的門店效益逐漸下降。我在客觀分析了自己企業(yè)和先進同行的差距所在之后，決定借‘他山之石來擊己之的’——引進同行先進的經營理念和管理模式來改造自己的企業(yè)，以解決發(fā)展中的瓶頸問題�！�    于是，從2005年開始，佳惠超市先后高薪聘請了三批數(shù)十名國內外知名連鎖企業(yè)的老總和專業(yè)管理人員來佳惠指導和參與管理。但都由于“水土不服”，新舊觀念的矛盾沖突等內外原因，外力效果不佳，幾任職業(yè)經理人及其團隊相繼離去。湯愛華說，2006年至2007年這兩年中，佳惠真的是在浮躁中原地踏步。    2007年，湯愛華在接受媒體采訪時表示，要用5年時間實現(xiàn)銷售額突破80個億，而截至10年底，銷售額才剛剛突破30億，差距不言而喻。佳惠超市的浮躁足見一斑。   “看到千辛萬苦打拼出來的企業(yè)面臨如此局面，我心急如焚，暗自下決心，外人在本企業(yè)推不動的改革我自己來搞�！睖珢廴A告訴筆者，經與幾個主要董事商量，決定先率領一批高管赴長沙、廣州、深圳、上海、北京等大城市向先進同行學習取經，并一路做高管的工作，統(tǒng)一思想。    考察回來后，經董事會同意，佳惠超市在企業(yè)內部大張旗鼓地推行了包括總部機構、經營管理模式、人事管理制度、工資制度以及信息管理等方面的改革。不僅如此，在改革推進的同時，佳惠還提出了“關注顧客、關注員工、關注商品”三個觀點，并以此做為企業(yè)精神的核心來加以宣貫和培育。    湯愛華認為，關注顧客是企業(yè)生存發(fā)展的前提。在日常經營活動中，不僅僅是要關注客流量、客單價和顧客的需求，更重要的是要以誠信優(yōu)質的服務來贏得顧客的喜愛和信任；關注員工是企業(yè)生存發(fā)展的基礎。關注員工不僅僅要關心和提高員工的經濟待遇，更重要是要關注員工的自我發(fā)展和自身價值的實現(xiàn)。    據(jù)了解，為做好這一點，佳惠超市與省內的有關院校合作，設立了員工的培訓基地，并每年組織優(yōu)秀員工和管理人員赴外地參觀學習同行的先進經驗和經營理念，以拓寬視野，增長才干�，F(xiàn)公司店長以上中高層管理人員有95%均是佳惠自己培養(yǎng)出來的優(yōu)秀人才。    關注商品是企業(yè)生存發(fā)展的關鍵。湯愛華解釋道，關注商品價格、類別結構、銷售利潤及走勢自是經營活動的題中之義，也是企業(yè)利益之所系，但尤為重要的是關注商品品質，保證老百姓在商場買到優(yōu)質稱心的商品。    為此，佳惠超市調整賣場商品結構和營銷方式。重點突破生鮮果蔬的銷量，使生鮮果蔬在賣場由原占比不足2%的銷售額提升到了20%的占比，有的單品甚至壟斷了本地批、零市場。與此同時，佳惠超市還借加盟國際SPAR的契機，借鑒國際先進的營運方式，整改賣場環(huán)境和格局，開展全國聯(lián)采，加強區(qū)域統(tǒng)一配送，加快和提升自主品牌的研發(fā)與銷售，有效地促進了賣場銷量與銷售額的增長。    北京時代商聯(lián)商業(yè)咨詢有限公司董事柴田先生也曾給筆者提到一個案例——日本大榮。柴田先生說，盡管現(xiàn)在大榮在日本排位第三，但大榮在排位第一的時候就曾強調：店數(shù)、銷售第一還不是真正的第一，單品第一才是第一。可見單品管理對于零售業(yè)發(fā)展的重要性。而這恰好也是中國零售業(yè)發(fā)展的短板。    變革也是生產力。佳惠超市更是通過這一系列改革措施不僅增進了老板與員工之間的理解與信任，增強了企業(yè)的凝聚力，激發(fā)了員工奮發(fā)向上的原動力，還促進了企業(yè)現(xiàn)代化管理體制和機制的形成。企業(yè)經營業(yè)績逐年攀升，2010年銷售總額突破了30億元，上了一個新的臺階。

創(chuàng)新裂變

    湯愛華的確是個不甘墨守成規(guī)的人。在企業(yè)邁上一個新臺階后，他還希望能“更上一層樓”。2008年，湯愛華針對市場形勢的發(fā)展和佳惠的實際情況，在年會上提出了“做強超市，發(fā)展百貨，業(yè)態(tài)互補，區(qū)域領先”的中長期發(fā)展方向和目標，號召全公司上下共同朝著這個方向努力。    超市主業(yè)進一步做強做大。一方面超市網點外延內擴，不斷做大；另一方面調整賣場商品結構和營銷方式。另外，新建物流園區(qū)使物流配送規(guī)模和能力進一步擴大，蔬菜也要實現(xiàn)真正的“農超”對接。    湯愛華說，12年來，佳惠超市逐步成長起來了。但與業(yè)界同行相比是小巫見大巫，仍是不經事的小弟弟，需要很好的向同行老大哥們學習。在未來的一定時期內，佳惠超市的目標仍是“立足湘西中心，面向西南發(fā)展，側重三四級市場，堅持一主多業(yè)，爭取區(qū)域領先”。重點要在以下幾個方面努力：    一是大采購。進一步加大全國聯(lián)采的力度，辦好自己的蔬菜基地，減少流通環(huán)節(jié)，降低商品成本，提升賣場效益。    二是大生鮮。不斷提高生鮮果疏的銷量，爭取每年遞增20%以上，以增加賣場人流，帶動其他商品銷售。    三是大配送。充分發(fā)揮公司物流配送功能作用，以大聯(lián)采為前提，最大限度實現(xiàn)超市商品配送供應，減少人力和財力的支出。    四是大批發(fā)。力爭多品種批發(fā)，實現(xiàn)批零兼營，獲取規(guī)模效益。    五是大加工。挖掘和開發(fā)本地特色資源，自主或聯(lián)合生產加工，提升產品附加值，實現(xiàn)產銷一體化。    六是學習和引進國內國際先進的營銷模式、手段和策略，不斷改進和提升佳惠團隊的經營水平。